Полезное чтиво: Как преодолеть «нет» У.Юри

Для любого руководителя, бизнесмена, а для бизнес-леди в особенности, большое значение имеет грамотное выстраивание коммуникации. Избежать конфликтов в общении с подчиненными, партнерами, семьей, людьми вокруг крайне важно, а умение превращать противников в партнеров спасало не только бизнесы от разрушения, но даже  государства от войн.

Недавний и яркий пример неудачного выхода из ситуации связан с кинотеатрами Кронверк, которые вы все хорошо знаете.  Они, как в кино, не смогли договориться с арендодателем мирно, и теперь в ряду судебной тяжбы обязаны выплатить 14 млн.$ за ущерб по расторжению договора на открытие нового кинотеатра в ТРЦ. А ведь этого можно было избежать обладай руководство Кронверка умением дипломатично решать сложные ситуации.

Если вы решаете проблемы в потоке, то добиться консенсуса будет сложно. Как говорится половина победы  - это хорошая подготовка. Именно в качестве такой подготовки может служить книга «Как преодолеть Нет» Уильяма Юри.  Автор этого произведения, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», с её помощью Вы сможете добиваться успеха в самых сложных переговорах.

Хочу поделиться краткой рецензией, вооружив Вам рядом тезисов для обдумывания или вдохновить на прочтение книги целиком.

 Говорите когда сердитесь и вы произнесете

Блестящую речь, о которой будете жалеть всю жизнь

 

Книга с первых же страниц поглощает своей методичностью, покоряет логичностью и утягивают жизненными примерами. Хочется, чтобы это произведение прочел вообще каждый человек, она сможет зародить понимание коммуникации, той самой конструктивной.

В целом построение повествования крайне просто и зиждется всего на 5 шагах по пути к преодолению «Нет» на выгодных для себя условиях. Хотя шагов мало, но работы по прохождению необходимо много, работы в первую очередь над собой, своим эго.

В памяти остались некоторые фразы, точнее образы классических граблей. Начиная от того, что говорить все нужно только от первого лица, иначе на бытовом уровне происходит перечисление взаимных обид, а проблема продолжит быть и множится, превращаясь в Альфу и Омегу отношений. А вот в переговорах с партнерами важно сначала увеличить кусок пирога, а потом уже его делить, т.е. найти дополнительные преимущества от взаимного решения проблемы для противной стороны. Что позволит понять необходимость совместной борьбы именно против проблемы, а не против оппонента. Или что «выходить из себя можно только по очереди». Ещё «человек кричит не на вас, а для себя», а значит лучше пропустить крик мимо ушей, думаю,  как полезно выпустить пар.

Правил много, запомнить хочется все или перечитывать раз в месяц пока не станешь дипломатом с холодным умом.

20130429-045645.jpg

Поэтому предлагаю пройтись по пяти «ходам» предлагаемых стратегией.

Примененные последовательно, они помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.

Шаг первый. Поскольку первый барьер – это ваша естественная реакция, то первый шаг состоит в подавлении этой реакции. Полезный прием, позволяющий увидеть ситуацию в целом: представьте себе, что вы стоите на балконе и смотрите вниз, наблюдая за переговорами. Это нужно ещё и чтобы не принять скорое решение, не стать жертвой уловки и не вовлечься в страстный танец эмоций. Конечно, не нужно полностью избавляться от них, надо лишь разорвать автоматические связи: эмоция-действие.

Шаг второй. Следующий барьер, который вам необходимо преодолеть, – это отрицательные эмоции противной стороны, к числу которых относятся оборонительное поведение, страх, подозрительность и враждебность. Справившись со своими эмоциями, вы обязаны помочь противной стороне сделать то же самое. Для этого вы должны поступить вопреки их ожиданиям. Они предполагают, что вы будете вести себя как противник. Вместо этого вы должны пойти навстречу противной стороне, выслушав оппонентов, признав их доводы и чувства, согласившись с ними и проявив уважение. Если вы хотите сесть рядом и приступить к решению проблем, вам необходимо перейти на их сторону.

Шаг третий. Теперь пора приступать к совместному решению проблемы. Это сложно сделать, если противная сторона ни на шаг не отступает от своей позиции и пытается добиться вашей капитуляции. У вас возникает естественное желание отвергнуть их предложение, но это лишь усилит их упрямство. Поступите наоборот. Выслушайте предложение и смените его обрамление, пытаясь разрешить проблему. Так, например, можно ознакомиться с позицией противной стороны и попробовать выяснить мотивы: «Объясните, пожалуйста, подробнее. Я хочу понять, почему вам это нужно».

 Шаг четвертый. Даже если вам удалось вовлечь противную сторону в процесс совместного решения проблем, до взаимовыгодного соглашения может быть еще очень далеко. Партнеры по переговорам могут испытывать неудовлетворенность и сомневаться в выгодности соглашения. Вероятно, вам хочется надавить на них, но это лишь усилит сопротивление. Поступите наоборот. Как говорил один китайский мудрец, нужно «построить золотой мост», соединяющий их позицию с взаимовыгодным соглашением. Вы должны преодолеть разрыв между их интересами и вашими. Помогите им сохранить лицо и воспринять результат переговоров как их победу. Четвертый шаг стратегии прорыва – построить для них золотой мост.

Шаг пятый. Несмотря на все ваши усилия, противная сторона может все еще отказываться от сотрудничества, убежденная в том, что ей удастся победить вас с помощью силы. На этом этапе возникает искушение обострить конфликт. Однако угрозы и принуждение, как правило, наталкиваются на сопротивление, что приводит к дорогостоящим и бесплодным баталиям. Альтернатива – использовать силу не для эскалации конфликта, а для обучения. Усильте свои возможности как переговорщика, чтобы вернуть противную сторону за стол переговоров. Покажите вашим оппонентам, что они не могут одержать победу самостоятельно – только вместе с вами. Таким образом, пятый шаг стратегии прорыва – использовать силу для обучения.

Действительно пропустив через сознание все эти 5 шагов, а впоследствии методично отработав их на практике, Вы научитесь убеждать самых трудных собеседников, заключать выгодные контракты и сделки. Да или просто, в конце концов, убедить вторую половину ехать в отпуск на Мальдивы с вами, а не в Сибирь на медвежью охоту.

При этом стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.

Книга подкреплена бесчисленным количеством примеров, убеждающих, что стратегия прорыва позволяет добиться желаемого результата даже при самых трудных переговорах.

Никитина Екатерина

Related Posts

1 Comment

  1. Veronika

    Очень полезная статья! Катя, спасибо. Всегда очень сложно в любом споре не переходить на личности и не впадать в агрессию. Это удается немногим. Обязательно почитаю «Как преодолеть Нет» . Даже для того, чтобы муж чаще соглашался с моими предложениями по проведению отпуска, а то его постоянно тянет куда-нибудь в экстремальные путешествия, типа в палатку и в тундру кормить комаров)))

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.

[an error occurred while processing the directive]
[an error occurred while processing the directive]